Fotos verkaufen: 13 Wege zu mehr Umsatz

Wie kannst du als Fotograf mehr Umsatz machen und mehr Fotos verkaufen? Wie würde es dir gefallen, ein kleineres Rad zu drehen und mehr Geld zu verdienen? Stelle dir vor, dass du den Gewinn verdoppelst und dabei nur noch gleich viel oder weniger arbeitest.

Der Verkauf von Druckerzeugnissen ist dabei ein wichtiger Schlüssel zur Steigerung von Umsatz und Gewinn und zum Aufbau deines Foto-Business. Wir sehen uns an, was du brauchst. Los geht’s.

Unternehmerisch denken

Zuerst musst du dir klar machen, dass du als Fotograf auch Unternehmer bist. Deine Aufgabe als Fotograf besteht folglich nicht nur darin, schöne Fotos von deinen Kunden zu machen. Vielmehr bist du Dienstleister von Anfang bis Ende.

Dieser Artikel richtet sich vor allem an Porträtfotografen. Aber viele dieser Tipps können auch Landschafts- und Hochzeitsfotografen anwenden, die mehr Erfolg wollen. Dazu sollten sie aber mehr Service als nur den Online-Kauf von Fotos anbieten. Wir sehen uns an, was es für Möglichkeiten gibt, mehr Fotos zu verkaufen.

Drucke verkaufen

Drucke verkaufen, das sollte ziemlich einfach sein, oder? Als Erstes musst du den Verkauf von Abzügen in dein Geschäftsmodell einbeziehen. So einfach dies auch klingen mag, erfordert es vielleicht die meiste Arbeit.

Entscheide zunächst, was du genau anbieten willst. Sieh dir die Produkte eines Drucklabors einmal an. Du wirst von der Auswahl überwältigt sein: Papierabzüge, Leinwand, Metall, Acryl, und eine Reihe anderer Artikel. Du kannst dein Foto sogar auf Bambus oder auf Tassen drucken lassen, alles ist möglich.

Halte es einfach! Entscheide dich für ein paar Arten und bleibe dabei. Wenn ein Kunde mal nach etwas anderem fragt, das er gesehen hat, kannst du ihm natürlich den Wunsch erfüllen. Aber wenn du hundert Möglichkeiten anbietest, wird er am Ende überfordert sein und vielleicht ganz aufgeben. Denke an eine Speisekarte mit 100 Gerichten, willst du das? Nein, das Aussuchen dauert ewig und du bist schnell überfordert.

Achte jedoch darauf, eine Vielzahl von Formaten anzubieten, vor allem wenn du einige der unten genannten Tipps einsetzen willst, um mehr Fotos zu verkaufen. Falls dein Kunde die Fotos zuhause aufhängen möchte, musst du dich an den Ort anpassen können. Eine Vielzahl von Größen anzubieten, beseitigt Hemmnisse für die Kunden.

Effektiv vermarkten

Dies ist kein Artikel über Marketing, daher werden wir nicht näher auf dieses Thema eingehen. Aber es ist äußerst wichtig, dass dein Marketing den Verkauf von Drucken zumindest erwähnt, wenn nicht sogar fördert. Zu deinem Marketing gehören Posts, Webseiten und alle anderen Möglichkeiten, die du zur Werbung nutzen kannst.

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, um das zu erreichen. Stellen deine Fotos nicht nur auf deine Website, sondern zeig die Fotos, wie sie bei einem Kunden an der Wand hängen! Hole dir aber vorher die Erlaubnis dazu. Wenn du also ein großartiges Wandbild verkaufen und dafür werben möchtest, solltest du dir eine separate, von deinem Käufer unterzeichnete Erlaubnis geben lassen. Vielleicht bietest du im Gegenzug sogar einen kleinen Nachlass an, wenn er dies erlaubt.

Preise richtig gestalten

In diesem Punkt sind viele Fotografen frustriert oder machen einfach nur Fehler. Auch hier kann ein wenig Geschäftssinn sehr hilfreich sein. Es gibt keine automatische Formel für die Preisgestaltung Ihrer Abzüge, aber es gibt einige Dinge, die du bei der Festsetzung deiner Preise beachten solltest. Der erste Punkt sind die Kosten des Drucks für dich. Auch wenn du zu Hause druckst, fallen Kosten an, einschließlich der Tinte, des Papiers oder der Leinwand und sogar der Kosten für den Drucker selbst. Du musst außerdem auch die Zeit berechnen, die du für die Vorbereitung, die Bestellung der Fotos, die Prüfung nach dem Druck und die Übergabe aufwendest.

Nur wenn du die Kosten für die Herstellung der Abzüge kennst, kannst du auch eine fundiertere Preisgestaltung machen. Wenn du ein Teilzeit- oder Hobbyfotograf bist, kannst du Pi mal Daumen schätzen, was du für richtig hältst. Als hauptberuflicher Fotograf dagegen lebst du von dem Business und musst überlegen, wie viel du pro Jahr mit dem Verkauf von Fotos verdienen willst. Schließlich sollst du deinen Lebensunterhalt davon bestreiten.

Das ist nicht einfach und würde den Rahmen dieses Artikels sprengen, daher haben wir einen detaillierten Artikel zur Preisgestaltung, den du lesen solltest.

Die richtigen Kunden ansprechen

Wenn du große Umsätze mit Druckerzeugnissen erzielen willst, brauchst du Leute, die auch große Mengen davon kaufen. Das hört sich erst einmal trivial an.

Du kannst auf Dauer keine Fotoshootings als wohltätige Unternehmung durchführen. Stattdessen musst du Leute ansprechen, mit denen du Geld verdienen kannst. Erst wenn du da fest im Sattel sitzt, kannst du Rabatte anbieten oder mal ein TFP Shooting gratis machen. Aber lass uns darüber sprechen, wie.

Zunächst einmal kann es so einfach sein, Preise festzulegen. Anstatt nur ein Sitzungshonorar für ein Porträtshooting zu verlangen, könntest du das Honorar erhöhen und eine Gutschrift für Fotoabzüge anbieten. Dies hat mehrere Auswirkungen: Erstens lockt es nur Käufer an, die an Abzügen interessiert sind. Es bringt sie dazu, sofort an Abzüge zu denken. Und zweitens ermutigt es sie, größere und teurere Fotos und Abzüge zu kaufen, sie sind ja ‚im Preis mit drin‘. Wenn bereits ein Guthaben von 100€ im Preis dabei ist, werden sie eher dazu ermutigt, die 150€ Leinwand zu kaufen, weil sie jetzt nur noch 50€ zusätzlich kostet. Natürlich macht das mathematisch keinen Sinn, aber die Verbraucher ticken nun mal so. Sie entscheiden mit Emotionen, nicht mit Zahlen.

Richte dich mit deinem Marketing auf die Käufer aus. Auf Facebook lässt sich sehr genau festlegen, wer Anzeigen sehen soll, also nutze das. Finden Unternehmen am Ort wie Restaurants oder die lokale Sparkasse und frage, ob du ein paar Bilder ausstellen darfst.

Bereite den Verkauf der Fotos richtig vor

Schon beim ersten Gespräch mit dem Interessenten solltest du über Wandbilder sprechen. Das muss auch nicht auf eine „verkaufsorientierte“ Art und Weise geschehen.

Sage ihnen, dass sie am Ende tolle Fotos in ihrem Haus hängen haben, und frage sie, wonach sie suchen. Auf diese Weise kannst du den Verkauf von Wandbildern ankurbeln und auch die Leute aussortieren, die nur einen USB-Stick oder eine Online-Galerie mit Fotos haben möchten. Erwähne dabei, dass die Preise Abzüge oder Gutschriften für Abzüge enthalten und dass du vielleicht nicht die richtige Wahl für deren Bedürfnisse bist. Wenn du das von Anfang an klar machst, kannst du diese Leute sogar oft von Wandbildern überzeugen. Für die ‚Geiz ist geil‘ Mentalität solltest du dir zu schade sein.

Finde heraus, welchen Platz der Käufer in seinem Zuhause füllen möchte und welche Art von Fotos er dafür benötigt. Jetzt weißt du zum Beispiel, dass du ein Gruppenfoto im Querformat machen musst. So kannst du nun einige Variationen davon machen, damit der Kunde sie auswählen kann. Oder der Kunde möchte eine Reihe kleinerer Leinwände, um einen Raum auszufüllen, auch hier kannst du dich vorbereiten. Wer die Bedürfnisse kennt, kann später müheloser Fotos verkaufen.

Fotografiere für die Drucke

Es gehört mehr dazu, als nur zu wissen, welche Art von Aufnahmen deine Kunden wollen.

Denk daran, genug Platz um die Motive herum zu lassen. Du musst bedenken, dass die meisten Kameras zwar im Verhältnis 2:3 fotografieren, was einem Bild von 40×60 entspricht. Bedenke, dass die meisten Rahmen aber in andere Maße wie 40×70 haben können. Das bedeutet, dass diese Rahmen nicht zum Verhältnis 2:3 passen. Wenn dein Kunde sie also einrahmen möchte, vor allem, wenn er bereits einen Rahmen für die Fotos hat, solltest du am langen Ende etwas Platz lassen. Alternativ siehst du dich nach Rahmen um, die zu 2:3 passen, und verkaufst sie gleich mit.

Jetzt denkst du vielleicht: „Ich verkaufe einfach Leinwände, die können jede Größe haben.“ Ja, sehr kreative Idee!

Das ist zwar richtig, aber denk an zwei Dinge. Erstens weißt du nie, wie groß der Raum ist, in den das Foto soll. Du solltest also auf alles gefasst sein. Zweitens sind Leinwände um den Rahmen herum aufgezogen. Wenn du also nicht willst, dass das Gesicht deines Kunden den oberen Rand der Leinwand einnimmt, solltest du erst recht mehr Platz lassen. Kleine Korrekturen sind in Photoshop jederzeit möglich, aber fehlende Bildteile zu ersetzen, wird schwierig.

Zeige während des Shootings einige Fotos, um sie zu begeistern. Manche Fotos müssen vielleicht bearbeitet werden, aber manche sehen schon auf dem Display der Kamera fantastisch aus. Das ist die perfekte Gelegenheit, um zu sagen: „Ich glaube, wir haben gerade das Bild bekommen, das an die Wand im Esszimmer kommen wird!“ Wenn es ihnen auf der Rückseite der Kamera gefällt, haben sie sich oft schon entschieden, noch bevor du ihnen das Endprodukt gezeigt hast. Natürlich kann es sein, dass sie ein anderes Bild besser finden, aber die innere Entscheidung für den Kauf eines Wandbildes ist bereits getroffen. Das macht deine Arbeit viel einfacher.

Denke also immer an dein Ziel, wenn du fotografierst. Das macht sowohl den Verkauf der Fotos als auch den Druckprozess viel einfacher.

Perfekt ist ein Bild von 40×60 (2:3) und ein Passepartout drumherum, sodass es ein Außenmaß von 50×70 ergibt. Hier ist meine Empfehlung für diese Kombo:

Muster zur Hand haben

Fotografen wissen, wie eine Leinwand aussieht und wie ein Acrylabzug aussehen soll. Aber viele Leute haben keine Ahnung, wovon du sprichst. Bilder von diesen Produkten auf deiner Website können nur begrenzt helfen. Denn nichts ist vergleichbar mit dem haptischen Erlebnis, einen schönen Druck in der Hand zu halten. Gerade Papierdrucke sehen in natura viel besser aus als auf dem Bildschirm. Der Kunde kann somit den Unterschied zwischen den Abzügen, die du für ihn erstellst, und denen, die er bei Rossmann gemacht hat, sehen und fühlen.

Diese physische Erfahrung ist enorm wichtig, um den Unterschied zwischen ein paar Bildern auf der Festplatte und gut gemachter Wandkunst zu verdeutlichen. Dieses Erlebnis reicht meist, um ein Geschäft abzuschließen. Denke daran: Ohne physische Beispiele können keine Erklärungen die Qualität der Produkte vermitteln.

Schlage Clusters und Splits vor

Wenn du deine Arbeit gut gemacht hast, hat der Kunde eine Reihe von Fotos ausgesucht, die ihm gefallen. Er versucht nun zu entscheiden, welches er an die Wand hängen möchte.

Warum sollte er sich auf ein einziges Foto beschränken? Biete ihnen ein „Cluster“ an. Dabei handelt es sich um eine Auswahl verschiedener Fotos in unterschiedlichen Größen, die so angeordnet werden, dass sie zum Raum passen. Du kannst zum Beispiel einen Cluster entlang der Treppe an der Wand aufstellen. Du kannst auch eine Gruppe um etwas herum anordnen, das bereits an der Wand hängt, um es zu ergänzen. Dein Kunde wird diese Flexibilität als einen großartigen Service empfinden. Für dich ist es eine großartige Verkaufstechnik, mehrere Stücke statt nur eines zu verkaufen. Du sagst deinem Käufer einfach, was du tun kannst, um sein Dilemma zu lösen, und schon kannst du das Geschäft abschließen. Nutzen zeigen, Nutzen ernten!

Ein anderer Ansatz ist die Aufteilung. Dabei nimmst du ein Foto und teilst es auf mehrere Rahmen. Allerdings würde ich nicht empfehlen, dies mit gerahmten Abzügen zu versuchen. Die Rahmen unterbrechen die Verbindung der Fotos untereinander. Das funktioniert besonders gut, wenn du ein Porträt in der Umgebung aufgenommen hast, das viel von der Landschaft zeigt. Du kannst deine Kunden in den mittleren Rahmen setzen und die Szene in den anderen Rahmen fortsetzen lassen. Trenne die Bilder nur nicht in der Mitte von etwas Wichtigem.
Lies hierzu auch: Fotopräsentation perfekt: Bilder ansprechend zeigen

Zeigen, nicht reden

Gibt es einen besseren Weg, einen Interessenten davon zu überzeugen, wie toll ein Fotocluster in seiner Wohnung aussehen wird, als ihn zu zeigen? Es gibt eine Reihe von Software, mit denen du einen Raum simulieren kannst. So kannst du zeigen, wie das Cluster, die Aufteilung oder das einzelne Foto in einem Raum aussehen wird.

Bereite ein paar Galerien vor. Du wirst überrascht sein, wie leicht sich ein Käufer in eine Gruppe von acht Stücken verlieben kann. Das ist schnell ein vierstelliger Umsatz, nur weil du dir die Zeit genommen hast, ihm zu zeigen, wie gut es aussieht. Oder hättest du lieber fünf schnelle 08/15 Sessions gemacht, um den gleichen Gewinn zu erzielen? Nein, natürlich nicht!

Nutze persönliche Beratung

Das ist mit das Wichtigste, was du tun kannst, um mehr Fotos zu verkaufen. Vieles von dem, was bereits erwähnt wurde, wird durch den persönlichen Verkauf entweder verbessert oder ist ohne ihn unmöglich. Wie kannst du deinem Kunden ein Muster eines Metalldrucks zeigen, wenn er von seinem Computer aus bestellt? Wie kannst du ihm ein bestimmtes Arrangement Clusters vorschlagen, wenn er die Entscheidung am Computer trifft, ohne dass du dabei bist?

Kurzum, du kannst nichts davon erreichen, wenn du nicht vor Ort bist.

Die beliebteste Antwort von Fotografendarauf ist: „Aber ich bin kein guter Verkäufer.“ Das ist in Ordnung, denn du solltest ihnen auf keinen Fall etwas aufschwatzen. Das Ziel ist nicht, sie zum Kauf zu drängen. Das Ziel des persönlichen Verkaufs ist es, dem Käufer zu helfen und ihn dabei zu unterstützen, gute Entscheidungen zu treffen. Wenn du es richtig machst, wird dein Kunde es als Erweiterung deines Services sehen und nicht als Verkaufsgespräch. Biete eine Lösung für ein Problem, und alles wird gut.

Biete Service von Anfang bis Ende

Dein Kunde hat gerade Metalldrucke im Wert von 1000 Euro gekauft, die er in einer Reihe an die Wand hängen will. Wie kannst du den Service erweitern, damit er all seinen Freunden davon erzählt? Biete an, zu ihnen nach Hause zu kommen und die Drucke selbst aufzuhängen. Schließlich hast du ihnen schon bei der ersten Kontaktaufnahme gesagt, dass du dafür sorgen willst, dass sie in ihrem Haus ein tolles Kunstwerk aufhängen, das ihre Familie zeigt.

Ein Haufen Metalldrucke sieht nicht gut aus, wenn er in einer Kiste auf dem Esszimmertisch liegt. Und Besucher werden nicht fragen, wer diese tollen Fotos gemacht hat, wenn sie nie aufgehängt werden. Wenn du das Aufhängen selbst besorgst, stellst du sicher, dass die Fotos schnell aufgehängt werden und perfekt ausgerichtet sind.

Empfehlungen erhalten

Du hast alles getan, um sicherzustellen, dass dein Kunde genau die Fotos hat, die er wollte. Dazu hat er genau das Medium, das er liebt, an der Wand. Vielleicht hast du es sogar für ihn aufgehängt und es sieht fantastisch aus. Dein Kunde könnte nicht glücklicher sein. Jetzt ist es an der Zeit, sie zu fragen, ob sie mit dem Prozess zufrieden sind. Schreibe auf, was sie sagen, und frage dann, ob du ihre Kommentare auf deiner Website veröffentlichen darfst. Nenne ihren Vornamen und vielleicht auch die Stadt, in der sie leben.

Das ist ein starker Motivator und neue Leute, die deine Website lesen, werden diese Zeugnisse sehen und mehr Vertrauen in dich als Fotograf haben. Du wirst Leute anlocken, die diese Dienstleistung ebenfalls wünschen. Nebenbei wirst du ihnen bereits die Idee von Abzügen in den Kopf setzen und du hast sie davon überzeugt, dich zu engagieren. Damit sind wir wieder am Anfang, denn das stärkt dein Marketing und bringt dir den nächsten Kunden, bei dem der Prozess wieder von vorne beginnt.

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