Preisgestaltung für Fotografen: 11 wichtige Erwägungen [+Tool]

Wer kommerziell mit der Fotografie Geld verdienen möchte, muss nicht nur gut fotografieren können. Wenn er seine Bilder unter Wert verkauft, wird er irgendwann pleite sein. Daher ist die richtige Preisgestaltung für Fotografen ein zentrales Element des heutigen Fotobusiness. In diesem Artikel liest du, wie du als Fotograf deine Preise festlegst. Außerdem haben wir einen Rechner, mit dem du einfach berechnen kannst, wieviel du bei einem Auftrag verdienen musst.

Ein durchschnittlicher Porträtfotograf verbringt nur etwa 1/3 seiner Zeit hinter der Kamera – der Rest der Zeit geht für Nachbearbeitung und das Geschäft drauf.

Einer der wichtigsten Faktoren, der darüber entscheidet, ob du auch in 10 Jahren noch im Geschäft bist, ist die Preisgestaltung für Fotografen. Denn wenn die Preise nicht stimmen, nützen auch Talent und Fleiß am Ende nur wenig.

Egal, ob du gerade erst anfängst oder schon ein alter Hase bist, hier sind 10 Dinge, die du beim festlegen der Preise deiner Fotografie beachten solltest:

Wie viel willst du in diesem Jahr verdienen?

Du siehst, das ist der erste Punkt auf dieser Liste. Das ist kein Zufall. Denn wenn diese Zahl nicht stimmt, wird es sehr schwer sein, als Profi erfolgreich zu sein. Diese Zahl ist die Grundlage – der Ausgangspunkt – für alle Berechnungen, die wir anstellen müssen, um einen guten und fairen Preis für deine Arbeit festzulegen.

Diese Zahl ist absolut entscheidend für deinen Erfolg, denn sie gibt dir ein greifbares, messbares und erreichbares Ziel, auf das du hinarbeiten kannst. Weil sie dich davon abhält, hektisch nach Aufträgen zu suchen. Weil sie dir hilft, herauszufinden, wie viele Aufträge du jeden Monat brauchst. Vor allem aber ist es ein Instrument, mit dem du proaktiv statt reaktiv handeln kannst.

Erstens muss diese Zahl ausreichend sein. Wir alle haben Rechnungen zu bezahlen und Münder zu stopfen, sei es unser eigener oder der unserer Familie. Wenn wir es ernst meinen mit unserem Fotogeschäft, dann müssen wir alles geben. Aber es macht keinen Sinn, den Sprung zu wagen, wenn der Erfolg nicht ausreicht. Du musst dir ein existenzsicherndes Gehalt zahlen – was auch immer das für dich und deine Familie bedeutet. Hier hilft dir unser Rechner für den richtigen Stundensatz.

Ausgaben decken

Erstelle für die spätere Preisgestaltung als Fotograf eine Tabelle mit allen Kosten, die du als Familie zu tragen hast. Dazu gehören auch Ersparnisse und andere Ausgaben, die du aufrechterhalten willst. Dann legst du fest, dass du jeden Monat “X” verdienen musst. Alles, was darüber hinausgeht, bleibt im Unternehmen.

Wenn du in einem Monat zu wenig verdienst oder unerwartet deine Ausrüstung aufrüsten musst, ist dein Unternehmen für dich da. Am besten ist es, wenn du dir einen Plan machst, wie viel du im Monat, im Jahr und in der Woche verdienen solltest. Und wie hoch dein Stundensatz sein soll. Es ist greifbar, messbar und erreichbar – etwas Konkretes, das dich motiviert, weiterzumachen.

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Realistisch planen

Es geht nicht darum, wie viel man jedes Jahr verdienen möchte, sondern wie viel man dieses Jahr verdienen möchte. Wenn ich mir vornehme, in meinem ersten Geschäftsjahr 1 Million Euro zu verdienen, dann sollte ich besser einen kugelsicheren Plan haben, sonst werde ich sehr enttäuscht sein.

Sehr selten höre ich (ehrliche) Geschichten von Fotografen, die im ersten Jahr als Freiberufler sechsstellige Summen verdienen. Man muss mit seinen Prognosen und Erwartungen realistisch sein. Ist es wirklich möglich, in diesem Job sechsstellig zu verdienen? Auf jeden Fall. Aber ist es wahrscheinlich? Vielleicht.

Sollte ich die Preise als Fotograf so planen, als wäre das die Norm in der Branche? Auf keinen Fall.

Zeit ist Geld

Das Ziel vieler Amateure ist es, ihren alten Job durch die Fotografie zu ersetzen. Erwarte nicht, dass du im ersten Jahr sechsstellig verdienst. Was du erwarten solltest, ist, dass dir deine Arbeit Spaß macht, dass du nicht das Gefühl hast, dein Leben zu vergeuden, und dass du Me-Time mit deinen Kindern und deiner Frau verbringen kannst. Und dass du genug Geld verdienst, um über die Runden zu kommen.

Diese Zahl ist auch kein Budget für Ausrüstung. Das ist eine andere große Sache. Wenn du so weit bist wie ein Profi, ist dein erster Instinkt, wenn du ein paar hundert Euro verdienst, dass du deine Amazon-Wunschliste öffnest. Und anfängst, das nächste Teil zu kaufen. Du musst aufhören, so zu denken. Unsere erste Verantwortung ist es, für uns und unsere Familien zu sorgen. Das bedeutet, dass ich nichts tue, bis ich mein Gehalt nach Hause bringe. Sobald mein Gehalt gesichert ist, fließt der Rest meines monatlichen Einkommens in die Ersparnisse.

Wenn ich das kribbelnde Gefühl habe, dass ich online eine neue Ausrüstung kaufen will, aber noch nicht bezahlt habe oder kein Geld in meinem Ausrüstungsbudget habe, muss ich den Gedanken einfach runterschlucken und weitermachen. Die Versuchung, dein Fotoeinkommen für Ausrüstung auszugeben, ist immer da. Aber widerstehe diesem Drang. Vermische niemals deine geschäftlichen Finanzen mit deinen privaten. Für Anfänger kann das schwierig sein. Aber zum Glück gibt es diesen Leitfaden.

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Ausgabendisziplin

Stell dir vor, du hättest einen Job, bei dem du 40 Stunden pro Woche arbeitest. Aber am Ende des Monats bekommst du nicht den vollen Lohn. Wie würdest du reagieren? Was würdest du von deinem Chef halten? Ich höre so oft von Fotografen, dass sie bis zum Umfallen arbeiten, aber nichts verdienen. Gleichzeitig twittern sie, wie toll sie ihr neues Objektiv der L-Serie finden. Wir würden es nie tolerieren, wenn uns ein Arbeitgeber nicht bezahlt oder sagt: “Ich zahle dir den Rest im nächsten Monat”. Warum sollten wir das bei uns selbst tolerieren?

Um diesen enorm wichtigen ersten Punkt zusammenzufassen:

Lege fest, wie viel du pro Jahr verdienen willst. Stelle sicher, dass diese Zahl ausreicht, um die Rechnungen zu bezahlen. Und dass sie realistisch ist. Und dass sie nicht verhandelbar ist, wenn sie einmal festgelegt wurde. Dann schlüssele sie dir auf, bis du dein monatliches und wöchentliches Zieleinkommen kennst.

Wie oft möchte ich pro Woche fotografieren?

Jetzt, wo ich weiß, wie viel ich pro Jahr verdienen möchte, kann ich einfach ausrechnen, wie viel ich pro Monat und pro Woche verdienen muss. Als nächstes muss ich mir überlegen, wie oft ich fotografieren möchte. Wenn ich jeden Monat einen bestimmten Betrag verdienen möchte, aber nicht genug pro Sitzung, muss ich sehr oft arbeiten. Das kann alle möglichen negativen Auswirkungen auf das Geschäft (und die Familie) haben.

Angenommen, ich möchte insgesamt 2000 Euro im Monat verdienen. Das kann ich durch 4,5 teilen (etwas mehr als die durchschnittliche Anzahl der Wochen in einem Monat). Und komme auf 444,44 Euro. Das bedeutet, dass ich jede Woche etwa 445 Euro verdienen muss, um mein Monatsziel von 2000 Euro zu erreichen. Ich komme dem Preis für eine Portraitsitzung immer näher, aber es ist wichtig zu erkennen, dass wir noch lange nicht am Ziel sind.

Aber nehmen wir einmal an, ich hätte überhaupt keine Gemeinkosten, zum Beispiel für ein gemietetes Studio. In diesem Beispiel sind meine 2.000 Euro im Monat reiner Gewinn. Je nachdem, was ich anbiete, könnte ich meine Fotoshootings für 445 Euro anbieten. Das würde bedeuten, dass ich nur ein Fotoshooting pro Woche machen müsste, um mein Ziel zu erreichen. Aber je nachdem, was ich anbiete und wo ich lebe, sind meine Kunden vielleicht nicht bereit, 445 Euro für eine einfache Portraitsitzung zu bezahlen.

Die Preisgestaltung für Fotografen muss realistisch sein

Für mich persönlich möchte ich einen Preis finden, der für meine ideale Kundschaft erschwinglich und zugänglich ist. Und bei dem ich nicht sieben Tage die Woche arbeiten muss. Wenn ich dagegen nur 50 Euro für ein Fotoshooting verlange, muss ich jeden Monat 40 Käufer anwerben. Das ist mehr als eine Fotosession pro Tag in einem Monat! Ganz zu schweigen davon, dass ein solcher Preis fast eine Garantie dafür ist, dass man am Ende die Art von Kunden hat, die niemand haben will.

Recherchiere und sammle Daten, um eine realistische Vorstellung davon zu bekommen, wie oft du in einem bestimmten Monat fotografieren möchtest. Und wie viele Fotosessions du realistischerweise in einem bestimmten Monat machen kannst. Tu alles in deiner Macht Stehende, um diese Zahl einzuhalten.

Versuche nicht, dich selbst davon zu überzeugen, von dieser Zahl abzuweichen. Viele von uns haben die Fotografie zu ihrem Hauptberuf gemacht, weil sie nicht ihr ganzes Leben in der täglichen Routine von 9 bis 5 verbringen wollten. Diese Zahl ist wichtig, um die Art von Freiheit zu erlangen, die dich von Anfang an zu diesem Hobby hingezogen hat.

Wie hoch sind die gesamten Betriebskosten deines Unternehmens?

Dies ist eine der Zahlen, die du als Inhaber eines Kleinunternehmens aus dem Stegreif wissen musst. Dies ist auch eine Zahl, die du versuchen musst, so weit wie möglich zu senken. Man kann diese Zahl auch als nötiges Fixum oder Bodensatz bezeichnen. Es ist auch eine Zahl, die viele Kleinunternehmer fälschlicherweise unterschätzen, und wie wir sehen werden, kann dies ein teurer Fehler sein. Für die spätere Preisgestaltung ist das aber extrem wichtig.

Offensichtliche Kosten

Jedes Unternehmen hat gewisse Grundkosten. Selbst wenn es sich nur um die jährlichen Kosten für die Erneuerung deines Presseausweises handelt. Je nachdem, wie dein Fotogewerbe aufgebaut ist, können diese Kosten entweder sehr gering oder sehr hoch sein.

Einige Kosten in Zusammenhang mit einer Website sind zum Beispiel Webhosting, Domainregistrierung, Online-Galerie-Hosting, Kosten für Bearbeitungssoftware, Gebühren für die Erneuerung der Geschäftslizenz usw. Die meisten dieser Kosten hängen also damit zusammen, wie man das Internet nutzt, um Fotos auszustellen oder zu verkaufen.

Versteckte Kosten

Der Hauptgrund dafür, dass einige Fotografen ihre tatsächlichen Geschäftskosten nicht richtig einschätzen können, ist jedoch, dass viele der Kosten, die wir in dieser Branche haben, nicht so offensichtlich sind. Wenn ich einen Kunden vor einem Fotoshooting auf einen Kaffee einlade, sind das Kosten. Das gilt auch für das Benzin, das ich verbrauche, um dorthin zu kommen. Jedes Mal, wenn ich einen Vertrag ausdrucke, den ein Kunde unterschreiben muss, sind das Kosten.

Jedes Mal, wenn ich mit einem potenziellen Kunden telefoniere oder eine Stunde lang SMS hin und her schicke, sind das Kosten. Wenn ich dafür bezahle, dass ein Post auf Facebook oder eine andere Form des Online-Marketings verstärkt wird, sind das Kosten. Das Problem ist, dass wir für viele dieser Dinge gerne bezahlen, aber wir haben keinen eigenen Posten in unserem Budget für diese Dinge. Das ist der Punkt, an dem viele Fotografen Probleme bekommen, weil sie keine Kalkulation haben.

Kosten genau ermitteln

Eine der besten Möglichkeiten, alle Kosten in deinem Unternehmen zu ermitteln, ist eine gute Buchführung. Es gibt eine Reihe von Diensten, die dir dabei helfen, den Überblick zu behalten. Ich persönlich versuche, so wenig wie möglich mit Bargeld zu bezahlen. Ich nehme gerne Bargeld von einem Kunden an, zahle es aber direkt auf mein Geschäftskonto ein. Und schicke meinem Kunden eine Quittung über meine Buchhaltungssoftware.

Wenn ich dann alle meine Transaktionen für den Monat abgleiche, habe ich die entsprechenden Einzahlungen für alle meine Fotoshootings und die entsprechenden Abhebungen für alle meine Ausgaben. Das macht es mir sehr einfach, einen Überblick über meinen Monat zu bekommen und zu sehen, was reinkommt und was rausgeht. Ein paar Monate gut organisierter Budgetverfolgung und eine vollständige Liste aller jährlichen Ausgaben sollten einem Fotografen ein gutes Gefühl für alle versteckten Kosten geben, die mit dem Betrieb seines Unternehmens einhergehen.

Es gibt jedoch eine größere Ausgabe, die bei der Preisgestaltung für Fotografen eine gesonderte Diskussion verdient. Darauf werden wir im Folgenden eingehen.

Wie viel Zeit willst du aufwenden? Ein typischer Auftrag kommt rein.

Meiner Erfahrung nach besteht die größte Herausforderung bei der Preisgestaltung darin, eine realistische Vorstellung davon zu haben, wie viel Zeit ich für jeden Auftrag aufwenden muss. Oft denken Fotografen, dass sie 200 Euro pro Stunde verdienen, wenn sie 200 Euro für ein einstündiges Shooting berechnen. Das ist aber weit von der Wahrheit entfernt. Gerade bei Porträts gibt es so viele versteckte Zeitkosten.

Wie viele Stunden habe ich damit verbracht, dem Kunden vor dem Fototermin eine SMS, eine E-Mail oder eine Nachricht zu schicken? Und wie lange habe ich gebraucht, um meine Ausrüstung zusammenzustellen und mich auf das Shooting vorzubereiten? Habe ich zwischendurch ein paar Stunden im Internet nach Inspirationen für das Shooting gesucht? Wie lange hat die Fahrt zum Shooting gedauert? Und habe ich meinen Kilometerstand notiert? Wie lange habe ich für die Bearbeitung der Fotos gebraucht?

Es gibt viele Faktoren, die bei der Preisgestaltung für Fotografen berücksichtigt werden müssen. Gehen wir also Schritt für Schritt ein imaginäres Fotoshooting von Anfang bis Ende durch. Denn time is money, und dieser Aufwand fließt in das Ergebnis ein.

Akquisition

Nehmen wir folgendes Beispiel an.

Zuerst poste ich etwas in den sozialen Medien, das die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden erregt. Oder ein ehemaliger Kunde verweist einen potenziellen Kunden auf mich. Das ist der Punkt, an dem die Beziehung beginnt. Normalerweise dauert es lange, bis man mit ihnen spricht oder sie persönlich trifft.

Es kann ein Jahr dauern, bis sie sich bei dir melden, nachdem sie deine Arbeit zum ersten Mal gesehen haben. Es kann aber auch sein, dass ein Käufer aus dem Nichts auftaucht und dich sofort beauftragt. In jedem Fall beginnt die Beziehung, die du zu ihnen aufbaust, wenn sie dich zum ersten Mal sehen. Und was auch immer du getan hast, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, es hat dich Stunden und Tage gekostet.

Mal angenommen…

Nehmen wir an, ich habe meinen Lightroom-Katalog durchsucht und ein Porträt gefunden, das ich diesen Monat aufgenommen habe, und es auf meiner Facebook-Seite als bezahlte Anzeige für meine Dienste veröffentlicht. Ich habe wahrscheinlich fast zwei Stunden gebraucht, um Lightroom zu öffnen, ein Foto auszuwählen, es für Facebook zu exportieren, eine Anzeige zu erstellen, eine Zielgruppe auszuwählen und sie zu posten.

Zweitens: Angenommen, wir bekommen eine Anfrage über den Facebook Messenger. Unsere Anzeige hat die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden erregt und er hat uns eine Nachricht geschickt, in der er uns fragt, wie viel wir für ein Familienporträt in einem nahe gelegenen Park verlangen würden. Wir schreiben ihnen zurück und stellen ihnen noch ein paar Fragen, bevor wir ihnen unsere Preise nennen, um sicherzugehen, dass wir den Auftrag verstehen.

Sie haben auch noch ein paar Fragen an uns und so dauert das ganze Gespräch über Facebook Messenger etwa eine Stunde – aber wir haben es geschafft! Wir haben mit dem Kunden einen Termin für nächste Woche vereinbart. Wir setzen uns an unseren Laptop, rufen unsere Vertragsvorlage auf, adressieren sie und schicken sie ab. Das dauert noch einmal 30 Minuten. Bis jetzt sind wir bei 3 1/2 Stunden.
Nur Vorarbeit!

→ Die besten Standorte für Familienporträts

Terminierung

Nun gehen wir unsere Woche durch, bis wir endlich einen Tag vor unserem Fototermin stehen.

Wir greifen zum Telefon, um den Fototermin mit unserem Kunden zu bestätigen. Wir schicken eine kurze SMS mit den Worten: “Hallo Frau Dings! Ich freue mich auf unseren Fototermin morgen um 18 Uhr. Ich kann es kaum erwarten, bla bla bla!” Sie schreibt zurück, dass sie sich auch freut.

Aber sie hat noch ein paar Fragen – welche Farben soll ihre Familie tragen? Kann sie dir ein Pinterest-Board schicken, das sie gemacht hat? Laut Wettervorhersage soll es morgen Abend bewölkt sein – wird das ein Problem sein? Insgesamt verbringst du weitere 30 Minuten damit, ihre Fragen zu beantworten und die letzten Details zu klären.

Jetzt sind wir bei 4 Stunden.

Vorbereitung des Shootings

Bevor wir ins Bett gehen, müssen wir sicherstellen, dass alle unsere Akkus aufgeladen sind. Und dass unsere Kameratasche gepackt und bereit ist und dass wir uns das Pinterest-Board angesehen haben, das sie uns geschickt hat. Wir sammeln unsere Akkus und schließen sie an unsere Ladegeräte an. Dann stellen wir sicher, dass unsere Speicherkarten gereinigt und formatiert sind. Wir wählen die Objektive und Kameragehäuse aus, die wir zum Shooting mitnehmen wollen.

Schließlich legen wir uns ins Bett, öffnen das Pinterest-Board unseres Kunden. Und erstellen eine grobe Shooting-Liste für morgen, von der wir glauben, dass sie unserem Kunden gefallen wird. Alles in allem haben wir eine weitere Stunde damit verbracht, dieses Fotoshooting vorzubereiten. Auch diese Stunde muss bei der Preisgestaltung für die Fotografen berücksichtigt werden.

Wir nähern uns schon der 5-Stunden-Marke und haben noch kein einziges Foto gemacht!

Das Shooting

Endlich ist es soweit. Wir packen das Auto, schicken eine SMS, dass wir unterwegs sind, und machen uns auf den Weg zum Park. Es ist eine 30-minütige Fahrt durch die Stadt im Berufsverkehr. Wir kommen etwa 10 Minuten vor unserer Verabredung an, um sicher zu gehen, dass wir die richtigen Einstellungen gewählt haben. Manchmal ist es eine gute Idee, dies ohne den Kunden zu tun.

Der Kunde kommt, alles läuft gut und wir beenden unsere einstündige Fotosession 15 Minuten später als geplant, weil wir so viel Spaß haben. Wir machen uns auf den Heimweg (der nur etwa 20 Minuten dauert, da sich der Verkehr beruhigt hat). Nun sichern wir unsere Speicherkarte, um sicher zu gehen, dass wir unsere Backup-Strategie einhalten und machen Schluss für heute. Wir haben heute etwa 2 1/2 Stunden gearbeitet.

Jetzt sind wir bei insgesamt 7 1/2 Stunden für dieses Shooting. Und wir müssen das Shooting noch nachbearbeiten.

Nachbearbeitung der Fotos

Am nächsten Tag machen wir uns an die Nachbearbeitung unseres Fotoshootings. In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass unsere Bilder in der Kamera perfekt aussahen. Und dass jeder auf dem Foto eine schöne, reine Haut hat – also ist keine Retusche nötig. Wir müssen nur ein paar Anpassungen an Schatten, Lichtern und Farben vornehmen. Zum Glück haben wir einige Voreinstellungen, die sehr gut aussehen und nur ein paar kleine Anpassungen erfordern.

Wie durch ein Wunder brauchen wir nur zwei Stunden für die Bearbeitung, nachdem wir eine weitere Stunde damit verbracht haben, unsere Fotos zu sichten. Wir laden sie in unsere Online-Galerie hoch, bereiten alle Einstellungen für den Versand an unseren Kunden vor, schreiben eine E-Mail und schicken sie ab. Alles in allem dauert der letzte Schritt unseres Prozesses etwa 30 Minuten – die Zeit für das Hochladen der Fotos in unsere Galerie nicht mitgerechnet. Wir sind fertig!

Von Anfang bis Ende haben wir in diesem sehr typischen Porträtsitzungs-Workflow insgesamt 11 Stunden für diese 1-stündige Fotositzung gebraucht.

War das kostendeckend?

Um bei unserem vorherigen Beispiel zu bleiben, nehmen wir an, dass wir 200 Euro für diese Sitzung berechnet haben. Manche Leute nehmen an, dass jemand, der 200 Euro für eine einstündige Fotosession berechnet, auch 200 Euro pro Stunde verdient. Aber wie wir gesehen haben, ist das nicht der Fall.

200€/11 Stunden ergeben etwa 18€/Stunde, wenn man alle Zeitkosten mit einrechnet. Brutto!

Einige von euch, die schon länger in der Fotobranche tätig sind, mögen wahrscheinlich hundert Fehler in diesem Arbeitsablauf ausmachen, die viele unnötige Stunden kosten. Es genügt zu sagen, dass es für den durchschnittlichen Fotografen, der gerade erst anfängt, wichtig ist, wirklich zu verstehen, wie viel Zeit in jeden neuen Vorgang fließt. Und das dann wiederum bei der Entscheidung über die Preisgestaltung zu berücksichtigen.

Je effizienter der Workflow, desto mehr Zeit lässt sich sparen. Das erhöht rechnerisch den Stundensatz. Du kannst den Stundensatz mit unserem Stundensatzrechner leicht nachvollziehen.

Lies hier unseren Artikel → Die beste Software zur Bildbearbeitung.

Welche Investitionen muss ich an meiner Ausrüstung vornehmen?

Wir haben bereits die wichtigsten und bedeutendsten Überlegungen für die Preise bei Porträts besprochen. Aber es gibt noch einige weitere Faktoren, die ein Fotograf berücksichtigen sollte. Einer davon ist die Frage, welche Art von Upgrades du für deine Ausrüstung im nächsten Jahr benötigst oder vornehmen möchtest.

Als ich anfing, hauptberuflich als Fotograf zu arbeiten, hatte nicht meine gesamte Ausrüstung die Qualität eines Profis. Ich kam mit dem, was ich hatte, ganz gut zurecht. Aber ich begann, die Grenzen meiner Ausrüstung zu erkennen. Lange schien es, als würde ich meine Motive nur bei goldenem Licht im Freien ablichten, also standen Low-Light-Fähigkeiten ziemlich weit unten auf meiner Wunschliste.

Spezielle Aufträge erfordern meist spezielle Ausrüstung

Als ich das erste Mal beauftragt wurde, eine Band zu fotografieren, war das in einer dunklen, schlecht beleuchteten Bar spät in der Nacht. Zum ersten Mal stieß ich auf eine ernsthafte Einschränkung in meiner Ausrüstung. Die ISO-Leistung, die ich brauchte, war einfach nicht da, wenn ich sie brauchte – und Blitzlicht kam auch nicht in Frage. Also begann ich, mich nach einem neuen Kameragehäuse umzusehen. Das musste ich im nächsten Jahr einplanen, und ich musste entsprechend viel Geld dafür ausgeben, wenn ich wollte, dass es sich innerhalb des Jahres amortisierte.

Ein weiteres Upgrade, das ich vornehmen musste, waren meine Blitzgeräte. Ich habe nicht viel Blitzlicht benutzt, weil ich dachte, dass ich mich auf das Umgebungslicht beschränken würde. Ich hatte in der Vergangenheit große Erfolge mit natürlichem, verfügbarem Licht gehabt und dachte, ich könnte damit weitermachen. Ab und zu habe ich aber auch Blitzgeräte eingesetzt. Aber meine Blitzgeräte waren die billigsten, die ich finden konnte. Die Art, die dir nicht viele Informationen darüber gibt, was sie tun.

Sie hatten nur kleine Lämpchen, die anzeigten, auf welcher “Leistungsstufe” sie sich befanden. Wenn ich die Leistung eines externen Blitzes einstellen wollte, musste ich jedes Mal hingehen und sie einstellen. Dann gab es noch Probleme mit meinem billigen Sender, der nicht weiter als drei Meter von einem Speedlight entfernt sein wollte. Schließlich hatte ich die Nase voll, ging einkaufen und kaufte mir ein paar neue Speedlights und ein paar Modifier. Das waren alles Kosten, mit denen ich nicht gerechnet hatte, die ich aber einplanen musste.

Jede Ausrüstung geht irgendwann kaputt, entweder mechanisch oder funktionell. Auch deine Bedürfnisse werden sich ändern. Und deine Ausrüstung wird verschleißen. Du als Fotograf musst bei der Gestaltung deiner Preise berücksichtigen, welche Art von Verbesserungen oder Erneuerungen du im nächsten Jahr vornehmen willst.

Welche Verkäufe oder Werbeaktionen wirst du dieses Jahr durchführen?

Eine Faustregel besagt, dass es in der Regel unklug ist, ungeplante Werbeaktionen durchzuführen. Preisnachlässe für Freunde oder Verwandte, zu viele “Mini-Sessions”, zu häufige Gratisarbeiten usw. sind alles Nieten. All dies sind Nägel mit Köpfen, die nach und nach den Sarg eines kleinen Fotostudios besiegeln können. Wenn Rabatte, Verkäufe, Werbeaktionen und Arbeiten zu Freundschaftspreisen jedoch geplant und absichtlich durchgeführt werden, können sie einem Fotografen viel Schwung verleihen.

Wenn du diesen Artikel immer noch liest, wette ich, dass du deine Karriere ganz bewusst zum Erfolg führen willst. Ich höre so viele Werber in den sozialen Medien, die versuchen, junge Fotografen mit Sätzen wie “Ich habe diesen einfachen Trick angewendet und in sechs Monaten meine erste Million verdient! Ich kann es immer noch nicht glauben!
Nun, ich auch nicht. Und du solltest es auch nicht.
Das ist genauso ein Blödsinn wie “Italienisch lernen in 10 Tagen” oder “20 Kilo abnehmen in nur einer Woche” – das Internet ist voll davon.

Erfolg im Business kommt manchmal überraschend. Aber ich würde wetten, dass die meisten erfolgreichen Fotografen es geschafft haben, weil sie sich den Arsch aufgerissen haben.

Dumping Preise machen die Preisgestaltung für Fotografen und das Geschäft kaputt

Ein weit verbreiteter, aber sehr nachteiliger Trend in der Fotografie ist etwas, das wir “Preisdumping” nennen könnten. Nehmen wir an, ich setze mich hin und gehe all diese Schritte durch, um mein Fazit zu ziehen. Ich weiß genau, wie viel mein Geschäft kostet, wie viel ich verdienen muss, um zu überleben. Und wie viel ich verlangen muss, um dieses Ziel zu erreichen. Ich habe einen Preis gefunden, mit dem ich zufrieden bin und von dem ich hoffe, dass er auch meine Kunden glücklich macht.

Aber dann, wie immer, verbreitet eine Jenni-Wasweißich-Photography in den sozialen Medien ihre Herbst-Sonderpreise: 50 Euro für Mini-Sessions, garantiert 20 Bilder in voller Auflösung und 20 gedruckte Weihnachtskarten. “Wie macht sie das nur!? Wie kann sie es sich nur leisten, so wenig zu verlangen und im Geschäft zu bleiben?”, fragst du dich.

Das ist der entscheidende Punkt. Wenn du all deine soliden Daten und Recherchen über Bord wirfst, nur um mit den Preisen von Jenni-Wasweißich zu konkurrieren, wirst du finanziell enttäuscht werden. Und dich ruinieren. Wenn du wahnsinnigen Rabatten folgst, kommst du wahrscheinlich nie wieder hoch.

Anstatt bei Preisen und Rabatten reaktionär zu sein, müssen wir unser Geschäft bewusst und proaktiv gestalten. Wir müssen im Januar entscheiden, welche Art von Umsatz wir im Dezember machen wollen. Wenn du feststellst, dass die Porträtfotografie für dein Unternehmen saisonabhängig ist, solltest du dir eine Preisstrategie ausdenken, die diese Saisonabhängigkeit ausnutzt.

Vielleicht bietest du in der Nebensaison Sonderangebote an, um Buchungen zu fördern. Oder du bietest in der Hauptsaison Rabatte an, um dein Geschäft in der flauen Jahreszeit anzukurbeln. Wie auch immer, du musst dir die Kalkulation ansehen und die Preisstrategie deines Unternehmens bewusst gestalten. Du kannst dein Geschäft nicht auf der Basis von Kurzschlussreaktionen und überhöhten Preisen führen.

Was wird mein Endprodukt sein? Wie liefern?

Wir müssen uns überlegen, welche Art von Produkt wir unseren Kunden liefern wollen. Werden wir Abzüge über einen Onlineshop anbieten? Werden wir nur digitale Bilder in voller Auflösung anbieten? Wie werden unsere Preise für diese Produkte aussehen? Auf 100 Fotografen kommen wahrscheinlich 100 verschiedene Philosophien, wenn es um die endgültige Lieferung geht.

Ich kenne einige Fotografen, die es aus verschiedenen Gründen ablehnen, ihren Kunden digitale Bilder anzubieten. Und ich kenne andere, die ebenso dagegen sind, etwas anderes als digitale Bilder anzubieten. Wahrscheinlich lohnt es sich, beiden Gruppen unvoreingenommen zuzuhören. Es gibt Kollegen, die ihren Lebensunterhalt damit verdienen, nur Abzüge anzubieten. Und es gibt andere, die ihr Geld damit verdienen, nur digitale Bilder in voller Auflösung anzubieten. Hier gibt es wirklich keine falsche Antwort.

Aber als Fotograf kannst du mit Abzügen Geld verdienen. Wenn du aber digitale Bilder in voller Auflösung anbietest, können deine Kunden die Abzüge selbst bestellen. Diese Einnahme geht dir dann verloren. Berücksichtige dies bei deinem Stundensatz!

Abzüge oder digitale Dateien?

Es gibt viele Dinge zu bedenken, wenn es um die endgültige Lieferung geht. Nicht zuletzt, was es kostet, etwas anzubieten. Eine weitere Überlegung ist, was deine Kunden wirklich wollen. Als ich anfing, hörte ich auf einige sehr kluge und ernsthafte Stimmen und entschied mich für ein Geschäftsmodell, das ziemlich stark auf einer bestimmten Liefermethode basierte.

Eines Tages wurde mir jedoch klar, dass ich nicht viel darüber nachgedacht hatte, was meine Kunden wollten. Eines Tages beschloss ich, meine Methode zu ändern und diese Änderung allen meinen bestehenden Kunden kostenlos anzubieten – auch um ihre Reaktionen zu sehen. Sie waren begeistert! Ich hatte die ganze Zeit nicht gemerkt, dass ich dadurch meinen Erfolg eingeschränkt hatte.

Merke: Ein Geschäftsmodell, das an den Kundenbedürfnissen vorbeigeht, kann nicht optimal funktionieren.

Welche Art von Kunden will ich haben?

Eine weitere Überlegung ist, welche Art von Kunden du eigentlich haben willst. Viele Fotografen verlangen am Anfang viel zu wenig. Einfach, weil sie nicht wissen, wie viel sie verlangen müssen, um sich als Unternehmen über Wasser zu halten. Andere verlangen viel zu wenig, weil sie denken, dass sie dadurch einen Vorteil haben, wenn jemand einen Fotografen nur nach dem Preis auswählt. Es gibt mehrere Probleme mit dieser Denkweise, aber lass uns einen Moment innehalten und über einen Aspekt dieser Mentalität nachdenken, der oft übersehen wird.

Willst du wirklich von einer Person engagiert werden, der es nur darum geht, den billigsten zu finden? Ich persönlich würde diesen Kunden nicht einmal mit einer zwei Meter langen Stange anpacken wollen. Jenni-Wasweißich kann sie haben.

WaT nix kostet, ist auch nix.

Kölner Sprichwort

Ich habe oft die Erfahrung gemacht, dass Kunden, die nur nach dem Preis für einen Fotografen suchen, fast immer ein Albtraumkunde sind. Sie legen nicht nur keinen Wert auf deine Arbeit, sondern erwarten auch, dass du magazintaugliche Bilder produzierst. Diese Art von Kunden erwartet, dass sie für extrem wenig Geld aber Fotos in professioneller Qualität erhalten.

Auf manche Kunden kann man auch gerne verzichten

Täglich gibt es eine Menge Leute, die nach Fotografen suchen, die noch weniger verlangen als das Porträtstudio im Einkaufszentrum. Aber wenn man sie fragt, warum sie nicht einfach ins Einkaufszentrum gehen, sagen sie: “Weil die keine guten Fotos machen.” Sie verstehen fast immer nicht, warum bessere Bilder mehr Geld kosten sollten – und das liegt fast immer daran, dass sie nicht verstehen, was alles zu einer typischen Fotosession gehört. Siehe Überlegung Nr. 4 oben.

Meiner Erfahrung nach machen solche Kunden immer mehr Ärger, als sie wert sind – und sie sind von Anfang bis Ende ein Ärgernis. Ich würde dafür plädieren, dass du einen Preis verlangst, der für die Art von Kunden, die du haben willst, erschwinglich ist. Und für die Kunden, die du nicht haben willst, unerschwinglich oder unangemessen ist. Bleib bei deiner Preisgestaltung hart und gib nicht nach, nur weil die Geschäfte ein wenig schleppend laufen. Meiner Meinung nach ist das den Ärger nicht wert.

Lass die typisch deutsche “Geiz ist geil” Kundschaft woanders hingehen.

Glaube ich wirklich, dass meine Arbeit ihren Preis wert ist?

Wenn wir unsere Preise festlegen, teilen wir unseren potenziellen Kunden ungewollt auch etwas mit. Um zu verstehen, was wir ihnen durch mitteilen, müssen wir uns zwei Fragen stellen:

“Was sagt ein niedriger Preis über die Qualität deiner Arbeit aus?”

So viele Fotografen wollen der billigste der Stadt sein. Vielen von uns ist es unangenehm, wenn wir feststellen, dass wir mehr kosten als ein anderer Kollege. Vor allem, wenn wir diesen kennen und seine Arbeit respektieren. Aber was sagt es potenziellen Kunden, wenn du der billigste bist, den sie in ihrer Gegend finden können?

Wenn jemand etwas für 90, 100, 120 etc. Euro kauft, erwartet er, dass diese Dinge etwa 100 Euro kosten. Das scheint der normale Preis für diese Dinge zu sein. Aber plötzlich findet er etwas Ähnliches, das auch ziemlich ähnlich aussieht, für 35 Euro. Ihre erste Reaktion ist wahrscheinlich nicht

“Oh, hey! Was für ein tolles Angebot!”
Oder die erste Reaktion wird vielleicht auch sein: “Was stimmt damit nicht?”

So ist das bei Fotografen. Wenn jemand vergleichsweise billig ist, kann das unbeabsichtigt den Eindruck erwecken, dass er vielleicht nur ein Amateur ist oder nicht weiß, was er tut. Es kann auch dazu führen, dass ein potenzieller Kunde glaubt, der Fotograf suche verzweifelt nach Arbeit und sei deshalb bereit, weitere Angebote zu einem niedrigeren Preis zu machen. Beides sind keine guten Voraussetzungen.

“Was sagt ein niedriger Preis über deine eigene Meinung über deine Arbeit aus?”

Was sagt es über das Selbstwertgefühl und die Preisgestaltung des Fotografen aus, wenn alle anderen in der Gegend 300 Euro pro Sitzung verlangen und er nur 50 Euro? Ein potenzieller Kunde wird höchstwahrscheinlich denken: “Der hält sich wohl für nicht so gut wie die anderen”. Dieser Kunde wird wahrscheinlich weitersuchen und den Namen des billigsten Fotografen aus dem Ring werfen.

Ein Mercedes ist teurer als ein VW-Käfer. Das weiß jeder Kunde.
Und es gibt keinen Mercedes zum Käferpreis – es sei denn, es ist etwas faul an der Sache.

Der Punkt ist: Wir als Fotografen wollen mit unserem Stundensatz den Wert unserer Arbeit vermitteln. Wir wollen vermitteln, dass wir Profis sind. Die einen professionellen Service bieten, der vergleichbar (oder besser) ist als der anderer Profis in unserer Gegend. Unsere Preise sagen mehr aus, als uns manchmal bewusst ist.

Denke daran, wenn du deine Preise festlegst. Preise sind wichtig! Sieh dir dieses Buch an:

Wie viel verlangen andere vergleichbare Fotografen in deiner Gegend?

Neben der Preisgestaltung gehört auch die Konkurrenzbeobachtung zum Handwerk für Fotografen.

Dieser Tipp steht bewusst am Ende meiner Liste. Aber nicht, um seine Wichtigkeit zu betonen. Ich habe diesen Tipp bewusst an das Ende der Liste gestellt. Warum? Weil es oft das Erste ist, worauf neue Fotografen achten, wenn sie ihre Preise festlegen.

Ich will auch ehrlich sein. Ich fühle mich als Fotograf oder Filmemacher immer noch etwas unwohl, wenn ich erfahre, dass ich teurer bin als andere Fotografen. Das liegt daran, dass ich meine eigene Arbeit sehr kritisch betrachte und die Arbeit anderer nicht so kritisch. Ich habe oft das Gefühl, dass andere Fotografen viel, viel besser sind als ich. Und dass ich billiger sein sollte als sie.

Aber das widerspricht allem, worüber wir gerade gesprochen haben. In diesem Geschäft geht es nicht darum, was ich tun sollte, wenn ich mich unsicher fühle. In diesem Geschäft geht es darum, einen guten Lebensunterhalt mit etwas zu verdienen, das ich gerne tue.

Spielst du in der gleichen Liga?

Beachte auch, dass ich von “vergleichbaren” Fotografen in deiner Gegend gesprochen habe. Die Fotografie ist so oft ein Spiel des unfairen Selbstvergleichs, und das sollte sie nicht sein. Ich ertappe mich sehr oft dabei, dass ich meine Arbeit mit der anderer Fotografen vergleiche, die in einer ganz eigenen Liga spielen. In der Fotografie müssen also auch der Wert und die Qualität der Arbeit in die Preisgestaltung einfließen.

Sie machen erstaunliche Arbeiten und ich mache mir Vorwürfe, wenn ich ihre Bilder sehe. “Warum bin ich nicht darauf gekommen? Warum sind meine Bilder nicht so gut? Ich habe genau die gleiche Ausrüstung wie dieser Typ – warum sind seine Bilder so viel cooler?

Was ich nicht verstehe, ist, dass viele dieser Fotografen nicht mit mir vergleichbar sind! Die machen das zum Teil schon seit 20 Jahren. Im Vergleich zu ihnen stehe ich noch ganz am Anfang! Ich sollte mich nicht mit ihnen vergleichen – ich sollte versuchen, sie nachzuahmen. Ich sollte von ihnen lernen und mir Tipps und Ideen von ihnen holen. Sie sollten eine Quelle der Inspiration sein – nicht der Frustration. Ebenso sollte ihre Art zu fotografieren kein Faktor für meine sein.

Preise der Konkurrenz können nur eine Indikation sein

Wenn ich meine Preise festlege, kann ich mich daran orientieren, was andere in meiner Gegend verlangen. Dadurch kann ich ein Gefühl dafür bekommen, was der Markt in meiner Gegend verträgt. Aber du musst auch verstehen, dass es heute Fotografen gibt, die 20.000 Euro für ein einziges gerahmtes Porträt verlangen können. Der Himmel ist die Grenze – nicht die Preise, die du auf der Facebook-Seite von Jenni Wasweißich siehst.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass deine Preise in der Fotografie oft genauso wichtig sind wie deine eigentlichen Fähigkeiten als Fotograf. Sie kann über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden und erfordert viel Überlegung, Geduld und Klugheit. Hab keine Angst, neue Dinge auszuprobieren und Dinge zu verändern. Du wirst das hoffentlich noch viele Jahre lang tun. Die Zeiten werden sich ändern und dein Geschäft und deine Fotografie werden sich weiterentwickeln – und deine Preise gleich mit.

Rechentool zur Berechnung deines Fotoshootings und zur Preiskalkulation

Ich haben hier ein Online Rechentool für Fotografen.
Du kannst durch Schieben deine bevorzugten Einstellungen vornehmen. Für den Anfang kannst du mit 80 €/Stunde rechnen. Wenn du erfahrener und bekannter bist, kann es auch mehr sein.

Viel Spaß mit unserem Tool!

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