11 wichtige Überlegungen zur Preisgestaltung in der Fotografie

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Wer kommerziell mit der Fotografie Geld verdienen möchte, muss nicht nur gut fotografieren können. Wenn er seine Bilder unter Wert verkauft, wird er irgendwann pleite sein. Daher ist die richtige Preisfindung und Preisgestaltung ein zentrales Element des heutigen Fotobusiness.

Ein durchschnittlicher Porträtfotograf verbringt nur etwa 1/3 seiner Zeit hinter der Kamera – der Rest der Zeit geht für Nachbearbeitung und das Geschäft drauf.

Einer der wichtigsten Faktoren, der darüber entscheidet, ob ein Porträtfotograf auch in 10 Jahren noch im Geschäft ist, ist die Preisgestaltung. Denn wenn die Preise nicht stimmen, nützen auch Talent und Fleiß am Ende nur wenig.

Egal, ob du gerade erst anfängst oder schon ein alter Hase bist, hier sind 10 Dinge, die du bei der Preisgestaltung deiner Fotografie beachten solltest:

Wie viel willst du in diesem Jahr verdienen?

Du siehst, dass dies der erste Punkt auf dieser Liste ist. Das ist kein Zufall. Denn wenn diese Zahl nicht feststeht, wird es sehr schwierig sein, als professioneller Fotograf erfolgreich zu sein. Diese Zahl ist die Basis – der Ausgangspunkt – für alle Berechnungen, die wir anstellen müssen, um einen guten, gesunden Preis für deine Arbeit festzulegen.

Diese Zahl ist absolut entscheidend für deinen Erfolg, weil sie dir ein greifbares, messbares und erreichbares Ziel vorgibt, auf das du hinarbeiten kannst. Sie hält dich davon ab, hektisch nach Aufträgen zu suchen. Weil sie dir hilft, herauszufinden, wie viele Aufträge du jeden Monat brauchst. Vor allem aber ist es ein Instrument, mit dem du proaktiv und nicht reaktiv handeln kannst.

Fotograf Preisgestaltung
Richtige Preisgestaltung in der Fotografie ist ein wesentlicher Punkt für Erfolg.

Erstens muss diese Zahl ausreichend sein. Wir alle haben Rechnungen zu bezahlen und Mäuler zu stopfen, sei es das eigene oder das unserer Familie. Wenn wir es mit unserem Fotogeschäft ernst meinen, müssen wir alles geben. Aber es hat keinen Sinn, den Sprung zu wagen, wenn der Erfolg nicht ausreicht. Du musst dir selbst ein existenzsicherndes Gehalt zahlen – was auch immer das für dich und deine Familiensituation sein mag.

Mache für die spätere Preisgestaltung eine Tabelle mit allen Kosten, für die du als Familie verantwortlich bist. Einschließlich Ersparnisse und andere Ausgaben, die du aufrechterhalten willst. Danach legst du fest, dass du jeden Monat „X“ verdienen musst. Alles, was darüber hinausgeht, bleibt im Unternehmen.

Wenn du in einem Monat zu wenig verdienst oder eine unerwartete Aufrüstung deiner Ausrüstung vornehmen musst, ist dein Unternehmen da, um für dich zu sorgen. Gliedere es am besten auch so auf, dass du weißt, wie viel du im Monat verdienen musst, wie viel im Jahr, wie viel in der Woche du verdienen musst. Und wie hoch dein Stundensatz sein sollte. Es ist greifbar, messbar und erreichbar – es ist etwas Konkretes, das dich motiviert, weiterzumachen.

Diese Zahl muss auch realistisch sein Es geht nicht darum, wie viel du jedes Jahr verdienen möchtest, sondern darum, wie viel du dieses Jahr verdienen willst. Wenn ich mir vornehme, in meinem ersten Geschäftsjahr 1 Million Euro zu verdienen, sollte ich besser einen kugelsicheren Plan haben, sonst werde ich sehr enttäuscht sein.

Sehr selten höre ich (ehrliche) Geschichten von Fotografen, die im ersten Jahr als bezahlte Profis sechsstellige Summen verdienen. Du musst mit deinen Prognosen und Erwartungen realistisch sein. Ist es wirklich möglich, dass du als Fotograf sechsstellig verdienst? Auf jeden Fall. Ist es wahrscheinlich? Vielleicht.

Sollte ich die Preisgestaltung so planen, als ob das die Norm in der Branche wäre? Auf keinen Fall.

Realistisch planen

Das Ziel vieler Fotografen ist es, ihren alten Job durch die Fotografie zu ersetzen. Erwarte nicht, dass du im ersten Jahr sechsstellig verdienen wirst. Wasdu erwarten soltest, ist, dass dir deine Arbeit Spaß macht Dass du nicht das Gefühl hast, dein Leben zu verschwenden, dass du Zeit mit deinen Kindern und deiner Frau verbringst. Und dass du außerdem genug Geld verdienst, um über die Runden zu kommen.

Diese Zahl ist auch kein Budget für Ausrüstung. Das ist eine andere große Sache. Wenn du so weit bist wie ein Profi, ist dein erster Instinkt, wenn du ein paar hundert Euro verdienst, dass du deine Amazon-Wunschliste öffnest. Und anfängst, das nächste Teil zu kaufen. Du musst aufhören, so zu denken. Unsere erste Verantwortung ist es, für uns und unsere Familien zu sorgen. Das bedeutet, dass ich nichts tue, bis ich mein Gehalt nach Hause bringe. Sobald mein Gehalt gesichert ist, fließt der Rest meines monatlichen Einkommens in die Ersparnisse.

Wenn mich das kribbelnde Gefühl überkommt, dass ich online neue Ausrüstung kaufen will, ich aber noch nicht bezahlt habe oder nichts in meinem Ausrüstungsbudget habe, muss ich den Gedanken einfach runterschlucken und weitermachen. Die Versuchung ist jedoch immer da, dein Fotoeinkommen für Ausrüstung auszugeben. Aber widerstehe dem Drang. Vermische deine geschäftlichen Finanzen nie mit deinen privaten Finanzen. Das kann für Anfänger schwierig sein. Aber zum Glück gibt es diesen Leitfaden.

Ausgabendisziplin

Stelle dir vor, du hättest einen Job, bei dem du 40 Stunden pro Woche arbeitest. Aber am Ende des Monats nicht das volle Gehalt bekämst. Wie würdest du reagieren? Was würdest du von deinem Chef denken? Ich höre so oft von Fotografen, dass sie bis zum Umfallen arbeiten, aber nichts verdienen. Gleichzeitig twittern sie, wie sehr sie ihr neues Objektiv der L-Serie lieben. Wir würden es nie dulden, wenn ein Arbeitgeber uns nicht bezahlt oder uns sagt: „Ich zahle dir den Rest nächsten Monat.“ Warum sollten wir das bei uns selbst tolerieren?

Um diesen enorm wichtigen ersten Punkt zusammenzufassen:

Lege fest, wie viel du pro Jahr verdienen willst. Stelle sicher, dass diese Zahl ausreicht, um die Rechnungen zu bezahlen. Und dass sie realistisch ist. Und dass sie nicht verhandelbar ist, wenn sie einmal festgelegt wurde. Dann schlüssele sie dir auf, bis du dein monatliches und wöchentliches Zieleinkommen kennst.

Wie oft möchte ich pro Woche fotografieren?

Jetzt, da ich weiß, wie viel ich im Jahr verdienen möchte, kann ich mit einfachem Rechnen herausfinden, wie viel ich monatlich und wie viel ich wöchentlich verdienen muss. Als Nächstes muss ich mir die Frage stellen, wie oft ich fotografieren möchte. Wenn ich jeden Monat einen bestimmten Betrag verdienen möchte, aber nicht genug pro Sitzung verlange, muss ich sehr häufig fotografieren. Das kann alle möglichen negativen Auswirkungen auf ein Unternehmen (und eine Familie) haben.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass ich insgesamt 2000 Euro pro Monat verdienen möchte. Das kann ich durch 4,5 teilen (etwas mehr als die durchschnittliche Anzahl der Wochen in einem Monat). Und komme auf 444,44 Euro. Das bedeutet, dass ich jede Woche etwa 445 Euro verdienen muss, um mein Monatsziel von 2000 Euro zu erreichen. Ich komme dem Preis für eine Porträtsitzung immer näher, aber es ist wichtig zu erkennen, dass wir noch lange nicht am Ziel sind.

Fotograf mit Kamera und Laptop
Auch die Vor- und Nachbearbeitung kostet Zet und muss in die Preisgestaltung einfließen.

Aber nehmen wir einmal an, dass ich absolut keine Gemeinkosten habe, zum Beispiel für ein gemietetes Studio. In diesem Beispiel werden meine monatlichen 2000 Euro reiner Gewinn sein. Je nachdem, was ich anbiete, könnte ich meine Fotosessions für 445 Euro anbieten. Das hieße, dass ich nur eine Fotosession pro Woche machen müsste, um mein Ziel zu erreichen. Aber je nachdem, was ich anbiete und wo ich wohne, sind meine Kunden vielleicht nicht bereit, 445 Euro für eine einfache Porträtsitzung zu zahlen.

Für mich persönlich möchte ich einen Preis finden, der für meine ideale Kundschaft erschwinglich und zugänglich ist. Und der nicht erfordert, dass ich 7 Tage die Woche arbeite. Wenn ich dagegen nur 50 Euro für eine Fotosession verlange, muss ich jeden Monat 40 Kunden anwerben. Das ist mehr als ein Fototermin jeden Tag in einem Monat! Ganz zu schweigen davon, dass ein solcher Preis fast schon eine Garantie dafür ist, dass du am Ende die Art von Kunden hast, die niemand will.

Recherchiere und sammele Daten, um dir eine realistische Vorstellung davon zu machen, wie oft du in einem bestimmten Monat fotografieren möchtest. Und wie viele Fotosessions du realistischerweise in einem bestimmten Monat durchführen kannst. Tu alles in deiner Macht Stehende, um diese Zahl beizubehalten.

Versuche nicht, dich selbst davon zu überzeugen, von dieser Zahl abzuweichen. Viele von uns haben sich hauptberuflich mit der Fotografie beschäftigt, weil sie nicht ihr ganzes Leben im täglichen Trott von 9 bis 5 verbringen wollten. Diese Zahl ist wichtig, um die Art von Freiheit zu erlangen, die dich von Anfang an zur Fotografie hingezogen hat.

Wie hoch sind die gesamten Betriebskosten deines Unternehmens?

Dies ist eine der Zahlen, die du als Inhaber eines Kleinunternehmens jederzeit aus dem Stegreif wissen musst. Dies ist auch eine Zahl, die du versuchen musst, so weit wie möglich zu senken. Man kann diese Zahl auch als nötiges Fixum oder Bodensatz bezeichnen. Es ist auch eine Zahl, die viele Kleinunternehmer fälschlicherweise unterschätzen, und wie wir sehen werden, kann dies ein teurer Fehler sein. Für die spätere Preisgestaltung ist das aber extrem wichtig.

Offensichtliche Kosten

Jedes Unternehmen hat gewisse Grundkosten. Selbst wenn es sich nur um die jährlichen Kosten für die Erneuerung deines Presseausweises handelt. Je nachdem, wie dein Fotogewerbe aufgebaut ist, können diese Kosten entweder sehr gering oder sehr hoch sein. Einige Kosten in Zusammenhang mit einer Website sind zum Beispiel Webhosting, Domainregistrierung, Online-Galerie-Hosting, Kosten für Bearbeitungssoftware, Gebühren für die Erneuerung der Geschäftslizenz usw. Die meisten dieser Kosten hängen also damit zusammen, wie man das Internet nutzt, um Fotos auszustellen oder zu verkaufen.

Versteckte Kosten

Der Hauptgrund dafür, dass einige Fotografen ihre tatsächlichen Geschäftskosten nicht richtig einschätzen können, ist jedoch, dass viele der Kosten, die wir in dieser Branche haben, nicht so offensichtlich sind. Wenn ich einen Kunden vor einer Fotosession auf einen Kaffee einlade, sind das Kosten. Das gilt auch für das Benzin, das ich für die Fahrt zum Café verbraucht habe. Jedes Mal, wenn ich einen Vertrag ausdrucke, den ein Kunde unterschreiben muss, ist das ein Kostenpunkt.

Jedes Mal, wenn ich mit einem potenziellen Kunden telefoniere oder eine Stunde lang SMS hin- und herschicke, sind das Kosten. Wenn ich dafür bezahle, einen Beitrag auf Facebook oder einer anderen Form des Online-Marketings zu verstärken, sind das Kosten. Das Problem ist, dass wir viele dieser Dinge gerne bezahlen, aber wir haben keinen eigenen Posten in unserem Budget für diese Dinge. Das ist der Punkt, an dem viele Fotografen und Fotografinnen mit finanziellen Problemen in ihrem Unternehmen liebäugeln.

Eine der besten Methoden, um alle Kosten zu ermitteln, die in deinem Unternehmen anfallen, besteht darin, gute Aufzeichnungen zu führen. Es gibt eine ganze Reihe von Diensten, die dir dabei helfen, den Überblick zu behalten. Ich persönlich versuche, selten mit Bargeld zu bezahlen. Ich nehme gerne Bargeld von einem Kunden an, aber ich zahle es direkt auf mein Geschäftskonto ein. Und schicke meinem Kunden eine Quittung über meine Buchhaltungssoftware.

Wenn ich dann alle meine Transaktionen für den Monat abgleiche, habe ich für alle meine Fotosessions passende Einzahlungen und für alle meine Ausgaben passende Abhebungen. Das macht es mir sehr leicht, einen Überblick über meinen Monat zu bekommen und zu sehen, was hereinkam und was abging. Ein paar Monate gut organisierte Budgetverfolgung und eine umfassende Liste aller jährlichen Ausgaben sollten einem Fotografen ein gutes Gefühl für alle versteckten Kosten geben, die mit dem Betrieb seines Unternehmens einhergehen.

Es gibt jedoch eine größere Ausgabe, die eine eigene Diskussion bei der Preisgestaltung verdient. Darauf gehen wir als Nächstes ein.

Wie viel Zeit willst du aufwenden?

Meiner Erfahrung nach besteht die größte Herausforderung bei der Preisgestaltung darin, eine realistische Vorstellung davon zu bekommen, wie viel Zeit ich für jeden Kunden aufwenden muss. Oft denken Fotografen, dass sie 200 Euro pro Stunde verdienen, wenn sie 200 Euro für eine einstündige Fotosession berechnen. Das ist jedoch weit von der Wahrheit entfernt. In der Porträtfotografie gibt es so viele versteckte Zeitkosten.

Wie viel Zeit habe ich damit verbracht, dem Kunden vor dem Fototermin eine SMS, E-Mail oder Nachricht zu schicken? Wie lange habe ich gebraucht, um meine Ausrüstung zusammenzusuchen und mich auf den Fototermin vorzubereiten?Habe ich hier und da ein paar Stunden damit verbracht, im Internet nach Inspirationen zu suchen, die mir bei diesem Shooting helfen? Wie lange dauerte die Fahrt zum Fototermin? Und habe ich meinen Kilometerstand aufgeschrieben? Wie lange habe ich für die Bearbeitung der Fotos gebraucht?

Hier gibt es mehrere Faktoren bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen. Also lass uns eine imaginäre Fotosession von Anfang bis Ende Schritt für Schritt durchgehen. Denn Zeit ist Geld, daher fließt der Zeitaufwand in die Preisgestaltung mit ein.

Akquisition

Nehmen wir folgendes Beispiel an.

Zuerst poste ich etwas in den sozialen Medien, das einem potenziellen Kunden ins Auge sticht. Oder ein früherer Kunde von mir verweist einen potenziellen Kunden hierher. Verstehe, dass dies der Punkt ist, an dem eine Fotografen-Kunden-Beziehung beginnt. Normalerweise dauert es lange, bis du mit ihnen sprichst oder sie persönlich triffst.

Es kann ein Jahr dauern, bis sie sich bei dir melden, nachdem sie zum ersten Mal deine Arbeit gesehen haben. Manchmal taucht aber auch ein Kunde aus dem Nichts auf und beauftragt dich auf der Stelle. In jedem Fall beginnt die Beziehung, die du zu ihnen aufbaust, wenn sie zum ersten Mal auf dich als Fotografin oder Fotograf aufmerksam werden. Und was immer du getan hast, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, hat dich eine gewisse Zeit gekostet.

Nehmen wir an, ich habe meinen Lightroom-Katalog durchsucht und ein Porträt gefunden, das ich diesen Monat aufgenommen habe, und es auf meiner Facebook-Seite als bezahlte Anzeige für meine Dienste veröffentlicht. Ich habe wahrscheinlich fast zwei Stunden gebraucht, um Lightroom zu öffnen, ein Foto auszuwählen, es für Facebook zu exportieren, eine Anzeige zu erstellen, eine Zielgruppe auszuwählen und sie zu posten.

Zweitens: Angenommen, wir bekommen eine Anfrage über den Facebook Messenger. Unsere Anzeige hat die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden erregt und er hat uns eine Nachricht geschickt, in der er uns fragt, wie viel wir für ein Familienporträt in einem nahe gelegenen Park verlangen würden. Wir schreiben ihnen zurück und stellen ihnen noch ein paar Fragen, bevor wir ihnen unsere Preise nennen, um sicherzugehen, dass wir den Auftrag verstehen.

Sie haben auch noch ein paar Fragen an uns, und so dauert das gesamte Gespräch über den Facebook-Messenger etwa eine Stunde – aber wir haben es geschafft! Wir haben mit dem Kunden für nächste Woche gebucht. Wir setzen uns an unseren Laptop, rufen unsere Vertragsvorlage auf, adressieren sie an unseren neuen Kunden und schicken sie ab. Das sind weitere 30 Minuten. Bis jetzt sind wir bei 3 1/2 Stunden. Nur Vorarbeit.

Die besten Standorte für Familienporträts

Terminierung

Jetzt gehen wir durch unsere Woche, bis wir endlich einen Tag vor unserem Fototermin stehen.

Wir nehmen unser Telefon in die Hand, um den Fototermin mit unserem Kunden zu bestätigen. Wir schicken eine kurze SMS mit den Worten: „Hallo, Frau Kunde! Ich freue mich auf unseren Fototermin morgen um 18 Uhr. Ich kann es kaum erwarten, blabla!“ Sie schreibt dir zurück und sagt dir, dass sie auch aufgeregt ist.

Aber sie hat noch ein paar Fragen – welche Farben soll ihre Familie tragen? Kann sie dir ein Pinterest-Board schicken, das sie erstellt hat? Die Wettervorhersage sagt, dass es morgen Abend bewölkt sein soll – wird das ein Problem sein? Alles in allem verbringst du weitere 30 Minuten damit, ihre Fragen zu beantworten und die letzten Details zu klären.

Jetzt sind wir bei 4 Stunden.

Vorbereitung des Shootings

Bevor wir ins Bett gehen, müssen wir sicherstellen, dass alle unsere Akkus aufgeladen sind. Und dass unsere Kameratasche gepackt und bereit ist und dass wir uns das Pinterest-Board angesehen haben, das sie uns geschickt hat. Wir sammeln unsere Akkus ein und schließen sie an unsere Ladegeräte an. Dann stellen wir sicher, dass unsere Speicherkarten gereinigt und formatiert sind. Wir wählen die Objektive und Kameragehäuse aus, die wir zum Shooting mitnehmen wollen. Schließlich legen wir uns ins Bett, öffnen das Pinterest-Board unseres Kunden. Und wir erstellen eine grobe Shot-Liste für morgen, von der wir glauben, dass sie unserem Kunden gefallen wird. Alles in allem haben wir eine weitere Stunde mit den Vorbereitungen für dieses Fotoshooting verbracht.

Wir nähern uns bereits der 5-Stunden-Marke und haben noch kein einziges Foto gemacht.

Das Shooting

Endlich ist der Tag gekommen. Wir packen das Auto, schicken unserem Kunden eine SMS, dass wir auf dem Weg sind, und machen uns auf den Weg zum Park. Es ist eine 30-minütige Fahrt quer durch die Stadt im Berufsverkehr. Wir kommen etwa 10 Minuten vor unserem Kunden an, um sicherzustellen, dass wir einige Kameraeinstellungen und Hintergrundbereiche ausgewählt haben. Manchmal ist es eine gute Idee, dies ohne den Kunden zu tun.

Der Kunde kommt, alles läuft reibungslos und wir beenden unsere einstündige Fotosession 15 Minuten später als geplant, weil wir so viel Spaß haben. Wir fahren zurück nach Hause (was nur etwa 20 Minuten dauert, da der Verkehr sich beruhigt hat). Wir sichern unsere Speicherkarte, um sicherzustellen, dass wir unsere Backup-Strategie einhalte, und machen Schluss für heute. Heute haben wir etwa 2 1/2 Stunden für unseren Kunden aufgewendet.

Jetzt sind wir bei insgesamt 7 1/2 Stunden für dieses Fotoshooting. Und wir müssen das Shooting noch bearbeiten.

Nachbearbeitung

Am nächsten Tag wenden wir uns der Bearbeitung unserer Fotosession zu. Für dieses Beispiel nehmen wir an, dass unsere Bilder in der Kamera hervorragend aussahen. Und dass jeder auf dem Foto eine tolle, reine Haut hatte – es ist also keine Retusche nötig. Wir müssen nur ein paar Anpassungen an Schatten, Lichtern und Farben vornehmen. Zum Glück haben wir einige Voreinstellungen, die großartig aussehen und nur geringfügige Anpassungen benötigen.

Wie durch ein Wunder brauchen wir nur zwei Stunden für die Bearbeitung, nachdem wir eine weitere Stunde damit verbracht haben, unsere Fotos zu sichten. Wir laden sie in unsere Online-Galerie hoch, bereiten alle Einstellungen für die Übermittlung an unseren Kunden vor, verfassen eine E-Mail an den Kunden und schicken sie ihm zu. Alles in allem dauert der letzte Schritt unseres Prozesses etwa 30 Minuten – ohne die Zeit, die wir zum Hochladen der Fotos in unsere Galerie gebraucht haben. Wir sind fertig!

Von Anfang bis Ende haben wir in diesem sehr typischen Porträtsitzungs-Workflow insgesamt 11 Stunden für diese 1-stündige Fotositzung gebraucht.

Um bei unserem vorherigen Beispiel zu bleiben, nehmen wir an, dass wir unserem Kunden 200 Euro für diese Sitzung berechnet haben. Manche Leute nehmen an, dass ein Fotograf, der 200 Euro für eine einstündige Fotosession berechnet, auch 200 Euro pro Stunde verdient, aber wie wir gesehen haben, ist das nicht der Fall.

200€/11 Stunden ergeben etwa 18€/Stunde, wenn man alle Zeitkosten mit einrechnet. Brutto.

Einige von euch, die schon länger in der Fotobranche tätig sind, mögen wahrscheinlich hundert Fehler in diesem Arbeitsablauf ausmachen, die den Fotografen viel unnötige Zeit kosten. Es genügt zu sagen, dass es für den durchschnittlichen Fotografen, der gerade erst anfängt, wichtig ist, wirklich zu verstehen, wie viel Zeit in jeden neuen Kunden fließt, und das dann wiederum bei der Entscheidung über die Preisgestaltung zu berücksichtigen.

Je effizienter der Workflow, desto mehr Zeit lässt sich sparen. Das erhöht rechnerisch den Stundensatz.
Lies hier unseren Artikel → Die beste Software zur Bildbearbeitung.

Welche Investitionen muss ich an meiner Ausrüstung vornehmen?

Wir haben bereits die wichtigsten und bedeutendsten Überlegungen für die Preisgestaltung in der Porträtfotografie besprochen. Aber es gibt noch einige weitere Faktoren, die ein Fotograf berücksichtigen sollte. Einer davon ist die Frage, welche Art von Upgrades du für deine Ausrüstung im nächsten Jahr benötigst oder vornehmen möchtest.

Als ich anfing, hauptberuflich als Fotograf zu arbeiten, hatte nicht meine gesamte Ausrüstung die Qualität eines „Vollzeitprofis“. Ich kam mit dem, was ich hatte, ganz gut zurecht. Aber ich begann, die Grenzen meiner Ausrüstung zu erkennen. Lange Zeit schien es, als würde ich meine Motive nur bei goldenem Licht im Freien fotografieren, also standen Low-Light-Fähigkeiten ziemlich weit unten auf meiner Wunschliste.

Nikon Trinity Objektive 14-24mm, 24-70mm, 70-200mm
Nikon Trinity Objektive 14-24mm, 24-70mm, 70-200mm

Als ich das erste Mal beauftragt wurde, eine Band zu fotografieren, war das in einer dunklen, schlecht beleuchteten Bar spät in der Nacht. Zum ersten Mal stieß ich auf eine ernsthafte Einschränkung in meiner Ausrüstung. Die ISO-Leistung, die ich brauchte, war einfach nicht da, wenn ich sie brauchte – und Blitzlicht kam auch nicht in Frage. Also begann ich, mich nach einem neuen Kameragehäuse umzusehen. Das musste ich im nächsten Jahr einplanen, und ich musste entsprechend viel Geld dafür ausgeben, wenn ich wollte, dass es sich innerhalb des Jahres amortisierte.

Ein weiteres Upgrade, das ich vornehmen musste, waren meine Blitzgeräte. Ich habe nicht viel Blitzlicht benutzt, weil ich dachte, dass ich mich auf das Umgebungslicht beschränken würde. Ich hatte in der Vergangenheit große Erfolge mit natürlichem, verfügbarem Licht gehabt und dachte, ich könnte damit weitermachen. Ab und zu habe ich aber auch Blitzgeräte eingesetzt. Aber meine Blitzgeräte waren die billigsten, die ich finden konnte. Die Art, die dir nicht viele Informationen darüber gibt, was sie tun.

Sie hatten nur kleine Lämpchen, die dir anzeigten, auf welcher „Leistungsstufe“ sie sich befanden. Wenn ich die Leistung eines externen Blitzgeräts einstellen wollte, musste ich jedes Mal dorthin gehen und sie einstellen. Dann hatte ich Probleme mit meinem billigen Sender, der nicht mehr als drei Meter von einem Speedlight entfernt sein wollte. Schließlich hatte ich die Nase voll und ging einkaufen und entschied mich für ein paar neue Speedlights und ein paar Modifikatoren. Das waren alles Kosten, mit denen ich nicht gerechnet hatte, die ich aber einplanen musste.

Jede Ausrüstung wird einmal kaputt gehen – entweder mechanisch oder funktionell. Deine Bedürfnisse als Fotograf werden sich weiterentwickeln. Und deine Ausrüstung wird sich abnutzen. Du musst bei der Festlegung deines Preises einkalkulieren, welche Art von Upgrades/Erneuerungen du im nächsten Jahr vornehmen willst.

Welche Verkäufe oder Werbeaktionen wirst du dieses Jahr durchführen?

Eine Faustregel besagt, dass es in der Regel unklug ist, ungeplante Werbeaktionen durchzuführen. Preisnachlässe für Freunde oder Familie, übermäßig viele „Mini-Sessions“, zu oft kostenloses Arbeiten usw. All das sind Nägel, die mit der Zeit den Sarg eines kleinen Fotogewerbes besiegeln können. Wenn Rabatte, Verkäufe, Werbeaktionen und Freundschaftspreis-Arbeiten jedoch geplant und absichtlich durchgeführt werden, können sie einem Fotografen oder einer Fotografin viel Schwung verleihen.

Wenn du diesen Artikel noch liest, wette ich, dass du deine Fotografenkarriere absichtlich zum Erfolg führen willst. Ich höre so viele Werber in den sozialen Medien, die versuchen, junge Fotografen mit Sätzen wie „Ich habe diesen einen einfachen Trick angewandt und in sechs Monaten meine ersten sechsstelligen Beträge verdient! Ich kann es immer noch nicht glauben!“ Nun, ich auch nicht – und du solltest es auch nicht. Das ist genau so ein Blödsinn wie „Italienisch lernen in 10 Tagen“ oder „20 Kilo abnehmen in nur einer Woche“, das Web ist voll davon.

Erfolg im Geschäft kommt für Fotografen und Fotografinnen manchmal überraschend. Aber ich würde wetten, dass die meisten erfolgreichen Fotografen deshalb erfolgreich sind, weil sie sich den Arsch aufgerissen haben, um das zu erreichen.

Dumping Preise machen das Geschäft kaputt

Ein weit verbreiteter, aber sehr nachteiliger Trend in der Fotografie ist etwas, das wir „Preisdumping“ nennen könnten. Nehmen wir an, ich setze mich hin und gehe all diese Schritte durch, um mein Fazit für die Preisgestaltung zu ziehen. Ich weiß genau, wie viel mein Geschäft kostet, wie viel ich verdienen muss, um zu überleben. Und wie viel ich verlangen muss, um dieses Ziel zu erreichen. Ich habe einen Preis gefunden, mit dem ich zufrieden bin und von dem ich hoffe, dass er auch meine Kunden glücklich macht.

Aber dann, wie immer, verbreitet eine Jenni-Wasweißich-Photography in den sozialen Medien ihre Herbst-Sonderpreise: 50 Euro für Mini-Sessions, garantiert 20 Bilder in voller Auflösung und 20 gedruckte Weihnachtskarten. „Wie macht sie das nur!? Wie kann sie es sich nur leisten, so wenig zu verlangen und im Geschäft zu bleiben?“, fragst du dich.

Das ist der entscheidende Punkt. Wenn du all deine soliden Daten und Recherchen über Bord wirfst, nur um mit den Preisen von Jenny-Wasweißich zu konkurrieren, wirst du finanziell enttäuscht werden. Und dich ruinieren. Wenn du wahnsinnigen Rabatten folgst, kommst du wahrscheinlich nie wieder hoch.

Anstatt bei der Preisgestaltung und den Rabatten reaktionär zu sein, müssen wir unser Geschäft bewusst und proaktiv gestalten. Wir müssen im Januar entscheiden, welche Art von Umsatz wir im Dezember machen wollen. Wenn du feststellst, dass die Porträtfotografie für dein Unternehmen saisonabhängig ist, solltest du dir eine Preisstrategie ausdenken, die diese Saisonabhängigkeit ausnutzt.

Vielleicht bietest du in der Nebensaison Sonderangebote an, um Buchungen zu fördern. Oder du bietest in der Hauptsaison Rabatte an, um dein Geschäft in der flauen Jahreszeit anzukurbeln. Wie auch immer, du musst dir die Kalkulation ansehen und die Preisstrategie deines Unternehmens bewusst gestalten. Du kannst dein Geschäft nicht auf der Basis von Kurzschlussreaktionen und überhöhten Preisen führen.

Was wird mein Endprodukt sein? Wie liefern?

Wir müssen uns überlegen, welche Art von Produkt wir unseren Kunden liefern wollen. Werden wir Abzüge über einen Onlineshop anbieten? Werden wir nur digitale Bilder in voller Auflösung anbieten? Wie werden unsere Preise für diese Produkte aussehen? Auf 100 Fotografinnen und Fotografen kommen wahrscheinlich 100 verschiedene Philosophien, wenn es um die endgültige Lieferung geht.

Fotobuch Hochzeit
Fotobuch einer Hochzeit. Hier steckt vil Arbeit und Zeitaufwand drin.

Ich kenne einige Fotografen, die es aus verschiedenen Gründen ablehnen, ihren Kunden digitale Bilder anzubieten. Und ich kenne andere, die ebenso dagegen sind, etwas anderes als digitale Bilder anzubieten. Wahrscheinlich lohnt es sich, beiden Gruppen unvoreingenommen zuzuhören. Es gibt Fotografen, die ihren Lebensunterhalt damit verdienen, dass sie nur Abzüge anbieten, und es gibt Fotografen, die ihren Lebensunterhalt damit verdienen, dass sie nur digitale Bilder in voller Auflösung anbieten. Eine falsche Antwort gibt es hier wirklich nicht.

Allerdings kannst du als Fotograf von Abzügen einen Overhead nehmen und somit Geld verdienen. Wenn du dagegen die digitalen Bilder in voller Auflösung aus der Hand gibst, können deine Kunden die dazugehörigen Abzüge selbst bestellen. Diese Einnahme ginge dir dann verloren.

Es gibt viele Dinge zu bedenken, wenn es um die endgültige Lieferung geht. Nicht zuletzt, wie viel es kostet, etwas anzubieten. Eine weitere Überlegung ist, was deine Kunden eigentlich wollen. Als ich anfing, hörte ich auf einige sehr weise und seriöse Stimmen und entschied mich für ein Geschäftsmodell, das sich ziemlich stark auf eine bestimmte Liefermethode stützte.

Eines Tages wurde mir jedoch klar, dass ich nicht viel darüber nachgedacht hatte, was meine Kunden wollten. Eines Tages beschloss ich, meine Methode zu ändern und diese Änderung allen meinen bisherigen Kunden kostenlos anzubieten – auch um ihre Reaktionen zu sehen. Sie waren überglücklich! Ich hatte die ganze Zeit nicht bemerkt, dass ich meinen Erfolg dadurch eingeschränkt hatte.

Merke: Ein Geschäftsmodell am Kundenwunsch vorbei kann nicht optimal funktionieren.

Welche Art von Kunden will ich haben?

Eine weitere Überlegung ist, welche Art von Kunden du eigentlich haben willst. Viele Fotografen verlangen am Anfang viel zu wenig. Einfach, weil sie nicht wissen, wie viel sie verlangen müssen, um sich als Unternehmen über Wasser zu halten. Andere verlangen viel zu wenig, weil sie denken, dass sie dadurch einen Vorteil haben, wenn jemand einen Fotografen nur nach dem Preis auswählt. Es gibt mehrere Probleme mit dieser Denkweise, aber lass uns einen Moment innehalten und über einen Aspekt dieser Mentalität nachdenken, der oft übersehen wird.

Willst du wirklich von einer Person engagiert werden, der es nur darum geht, den billigsten Fotografen zu finden? Ich persönlich würde diesen Kunden nicht einmal mit einer zwei Meter langen Stange anpacken wollen. Jenny-Wasweißich kann sie haben.

WaT nix kostet, ist auch nix.

Kölner Sprichwort

Ich habe oft die Erfahrung gemacht, dass Kunden, die nur nach dem Preis für einen Fotografen suchen, fast immer ein Albtraumkunde sind. Sie legen nicht nur keinen Wert auf die Arbeit eines Fotografen, sondern erwarten auch, dass du magazintaugliche Bilder produzierst. Diese Art von Kunden erwartet, dass sie für wenig Geld Fotos in professioneller Qualität erhalten.

Täglich gibt es eine Menge Leute, die nach Fotografen suchen, die noch weniger verlangen als das Porträtstudio im Einkaufszentrum. Aber wenn man sie fragt, warum sie nicht einfach ins Einkaufszentrum gehen, sagen sie: „Weil die keine guten Fotos machen.“ Sie verstehen fast immer nicht, warum bessere Bilder mehr Geld kosten sollten – und das liegt fast immer daran, dass sie nicht verstehen, was alles zu einer typischen Fotosession gehört. Siehe Überlegung Nr. 4 oben.

Meiner Erfahrung nach machen solche Kunden immer mehr Ärger, als sie wert sind – und sie sind von Anfang bis Ende ein Ärgernis. Ich würde dafür plädieren, dass du einen Preis verlangst, der für die Art von Kunden, die du haben willst, erschwinglich ist. Und für die Kunden, die du nicht haben willst, unerschwinglich oder unangemessen ist. Bleib bei deiner Preisgestaltung hart und gib nicht nach, nur weil die Geschäfte ein wenig schleppend laufen. Meiner Meinung nach ist das den Ärger nicht wert.

Lass die typisch deutsche „Geiz ist geil“ Kundschaft woanders hingehen.

Glaube ich wirklich, dass meine Arbeit ihren Preis wert ist?

Wenn wir unsere Preise festlegen, teilen wir unseren potenziellen Kunden ungewollt auch etwas mit. Um zu verstehen, was wir ihnen durch unsere Preisgestaltung mitteilen, müssen wir uns zwei Fragen stellen:

„Was sagt ein niedriger Preis über die Qualität deiner Arbeit aus?“

So viele Fotografen wollen der billigste Fotograf der Stadt sein. Vielen von uns ist es unangenehm, wenn wir feststellen, dass wir mehr kosten als ein anderer Fotograf. Vor allem, wenn wir diesen Fotografen und seine Arbeit respektieren. Aber was sagt es potenziellen Kunden, wenn du der billigste Fotograf bist, den sie in ihrer Gegend finden können?

Wenn jemand etwas für 100, 90, 120 usw. Euro kauft, erwartet er, dass diese Sachen etwa 100 Euro kosten sollten. Das scheint der übliche Preis für diese Sachen zu sein. Plötzlich finden sie aber etwas Ähniches, das auch ziemlich ähnlich aussieht, für 35 €. Ihre erste Reaktion wird wahrscheinlich nicht sein:

„Oh hey! Was für ein tolles Angebot!“
Oder die erste Reaktion wird vielleicht auch sein: „Was stimmt damit nicht?“

So ist es auch bei Fotografen. Wenn ein Fotograf vergleichsweise spottbillig ist, kann das ungewollt den Eindruck erwecken, dass der Fotograf vielleicht ein Amateur ist oder nicht weiß, was er tut. Es kann auch dazu führen, dass ein potenzieller Kunde glaubt, dass der Fotograf verzweifelt nach Arbeit sucht und deshalb bereit sein könnte, weitere Angebote zu einem niedrigeren Preis zu machen. Das sind beides keine guten Voraussetzungen.

„Was sagt ein niedriger Preis über deine eigene Meinung über deine Arbeit aus?“

Was sagt es außerdem über das Selbstwertgefühl des Fotografen aus, wenn alle anderen Fotografen in der Gegend 300 Euro pro Sitzung verlangen und er nur 50 Euro? Ein potenzieller Kunde wird höchstwahrscheinlich denken: „Er hält sich wohl nicht für so gut wie die anderen“ Dieser Kunde wird wahrscheinlich weiter suchen und den Namen des billigsten Fotografen aus dem Ring werfen.

Ein Mercedes kostet mehr als ein VW Käfer. Das ist jedem Kunden bewusst.
Und es gibt keinen Mercedes zum Käferpreis – außer es ist etwas faul an der Sache.

Der Punkt ist folgender: Als Fotografen wollen wir den Wert unserer Arbeit durch unsere Preisgestaltung vermitteln. Wir wollen vermitteln, dass wir Profis sind. Die einen professionellen Service anbieten, der vergleichbar (oder besser) ist als der anderer Profis in unserer Gegend. Unsere Preise sagen mehr darüber aus, als uns manchmal bewusst ist.

Berücksichtige dies bei der Festlegung deiner Preisgestaltung. Preise sind wichtig!

Wie viel verlangen andere vergleichbare Fotografen in deiner Gegend?

Auch Konkurrenzbeobachtung gehört zu jedem Gewerbe neben der Preisgestaltung dazu.

Dieser Tipp steht ganz bewusst am Ende meiner Liste. Allerdings nicht, um seine Wichtigkeit zu betonen. Ich habe diesen Tipp absichtlich an das Ende der Liste gesetzt, weil dies oft das Erste ist, worauf neue Fotografen achten, wenn sie ihre Preise festlegen.

Ich will auch ehrlich sein. Ich fühle mich immer noch ein bisschen unwohl, wenn ich erfahre, dass ich teurer bin als andere Fotografen. Ich betrachte meine eigene Arbeit sehr kritisch und nicht so kritisch die Arbeit von anderen. Ich habe oft das Gefühl, dass andere Fotografen viel, viel besser sind als ich und dass ich weniger kosten sollte als sie.

Pressefotografen
Pressefotografen

Aber das steht im Widerspruch zu allem, worüber wir gerade gesprochen haben. In diesem Geschäft geht es nicht um das „Sollte“, das ich mir ausdenke, wenn ich mich unsicher fühle. In diesem Geschäft geht es darum, einen guten Lebensunterhalt mit etwas zu verdienen, das ich gerne tue.

Beachte auch, dass ich von „vergleichbaren“ Fotografen in deiner Gegend gesprochen habe. Die Fotografie ist so oft ein Spiel des unfairen Selbstvergleichs, und das sollte sie nicht sein. Ich ertappe mich sehr oft dabei, dass ich meine Arbeit mit der anderer Fotografen vergleiche, die in einer ganz eigenen Liga spielen.

Sie machen erstaunliche Arbeiten und ich mache mir Vorwürfe, wenn ich ihre Bilder sehe. „Warum habe ich nicht daran gedacht!? Warum werden meine Bilder nicht so gut!? Ich habe genau die gleiche Ausrüstung wie dieser Typ – warum sind seine Bilder so viel cooler?

Was ich nicht verstehe, ist, dass viele dieser Fotografen nicht mit mir vergleichbar sind! Sie machen das schon seit 20 Jahren, manchmal. Im Vergleich zu ihnen stehe ich noch ganz am Anfang! Ich sollte mich nicht mit ihnen vergleichen – ich sollte mich bemühen, ihnen nachzuahmen. Ich sollte von ihnen lernen und mir Tipps und Ideen von ihnen holen. Sie sollten eine Quelle der Inspiration sein – nicht der Frustration. Genauso sollte ihre Preisgestaltung kein Faktor für meine Preisgestaltung sein.

Wenn ich meine Preise festlege, kann ich mich daran orientieren, was andere in meiner Gegend verlangen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was der Markt in meiner Gegend verträgt. Aber du musst auch verstehen, dass es heute Fotografen gibt, die 20.000 Euro für ein einziges gerahmtes Porträt verlangen können. Der Himmel ist die Grenze – nicht die Preise, die du auf der Facebook-Seite von Jenni Wasweißich siehst.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass deine Preisgestaltung oft genauso wichtig ist wie deine eigentlichen Fähigkeiten als Fotograf. Sie kann über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden und erfordert viel Überlegung, Geduld und Klugheit. Hab keine Angst, neue Dinge auszuprobieren und Dinge zu verändern. Du wirst das hoffentlich noch viele Jahre lang tun. Die Zeiten werden sich ändern und dein Geschäft und deine Fotografie werden sich weiterentwickeln – und deine Preise gleich mit.

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